„Einer der häufigsten Fehler von Unternehmen
die ihre Gewinne erhöhen möchten, besteht darin, sich darauf zu konzentrieren, neue Kunden zu gewinnen. In der Regel spiegelt dies Verhalten die Geschichte des Unternehmens wider. Am Anfang hatte es wahrscheinlich keine oder nur sehr wenige Kunden. Um zu überleben, musste es neue Kunden anwerben. Die Erhöhung der Kundenzahl war daher sinnvoll.
Für Unternehmen, die nicht mehr ums Überleben kämpfen müssen, sondern ihre Rentabilität steigern möchten, ist die Neukundenakquise dagegen nicht die beste Strategie. Studien von Capgemini und der Gartner Group haben gezeigt, dass es je nach Branche drei bis sieben mal so viel kostet, einen neuen Kunden zu akquirieren, als einen vorhandenen Kunden dazu zu bringen, erneut etwas zu kaufen.
Die größte Chance zur Gewinnsteigerung besteht darin, die Beziehungen zu seinen vorhandenen Kunden zu verbessern.“
Strelecky, John: Big Five for Life.
